Los que echábamos de menos a Taker y hemos investigado sobre su paradero, sabíamos que se había rapa

¿Cuántos de nosotros no hemos tomado algo del mostrador, cuando en ningún momento teníamos pensado comprarlo, y mucho menos de esa marca? En la práctica general, las marcas buscan los mejores espacios en los aparadores de las tiendas, de conveniencia, departamentales, etc.

Es curioso ver, tanto en los supermercados como en los changarritos de la esquina, el área de cajas con cientos de productos, dejándote un espacio mínimo para poner lo que quieres comprar. Mi padre es comerciante y recuerdo que hace un par de años le pregunté el motivo por el cual ponía tantas cosas en el mostrador, de marcas que no son tan conocidas. Como todo buen Mercadólogo, le advertía que lo que busca el cliente era su marca preferida, la comodidad y rapidez para comprar lo que necesitaba y aprovechar al máximo su tiempo, ese era el objetivo principal de las tiendas de conveniencia. A lo que él contesto sin dudarlo: “hijo, ese será el plan del cliente, pero mi objetivo es vender y curiosamente todo lo que pongo en el mostrador, vuela”.

La disciplina del NeuroMarketing nos indican que la ubicación, el empaque y la comunicación son factores que pueden cambiar la preferencia del cliente sobre una marca que no es precisamente su favorita.

Temas como la lealtad de la marca quedan a discusión, cuando la marca que no estamos acostumbrados a comprar, se vuelve más “accesible o conveniente”. Yo puedo decir que soy fan de Coca-Cola, pero al entrar a una tienda o restaurant en donde solo venden Pepsi y estoy dispuesto a tomarla. Si lo hablamos en temas de porcentajes, solo el 10% de los consumidores se casan con una sola marca, y dependerá mucho de su categoría.

¿Qué quiero decir con esto? Como marcas, es sumamente importante, además de conocer a nuestro cliente y desarrollar productos ganadores, conocer a fondo el canal de distribución por el cual estamos vendiendo. Si sólo basamos nuestros esfuerzos de branding, en desarrollar un producto o servicio que todos quieran y sean fieles hasta la muerte, entonces estaremos hablando del 10% de nuestros clientes, por supuesto que hay que cuidarlos, porque de ellos depende que nuestra marca siga creciendo gracias al Word of Mouth. Sin embargo, para que la marca sea líder en su categoría, debe buscar la forma de expandir sus canales de distribución, ubicación y ser sumamente accesible al mercado.

En la mayoría de las marcas podemos encontrar historias sobre el amor que tienen por esa ellas (brand loyalty), Nike por ejemplo, la consideramos una “LoveMark”, sin embargo, su estilo y volumen de venta son muy similares a los de Adidas, Puma, New Balance, entre otras. ¿Qué pasa aquí? Las marcas aprovecharon la oportunidad en donde el consumidor quiere sentirse identificado con su deportista favorito, por lo que inteligentemente, hicieron sus productos accesibles, tanto en precio, como en disponibilidad y ubicación. En el mundo real, la lealtad a la marca está manejada fuertemente por la oportunidad.

Conclusión. Las emociones forman parte de este proceso de toma de decisión de compra, más no es el único factor, la accesibilidad, la conveniencia y la oportunidad son elementos que no pueden faltar para que tu “lovemark” se vuelva líder en ventas en su categoría.

“Amo la marca Harley Davison, me lo tatuaría en el brazo, pero definitivamente compraría una Yamaha R1”.

Por: Alfonso de Alba
Twitter: @DeAlba_Alfonso
Email:alfonso.dealba@me.com

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En México, nueve de cada 10 internautas mayores de 15 años utilizan redes sociales, con un promedio de uso de 6.8 horas al mes por persona, lo que coloca al país dentro de los primeros lugares en el manejo de social media a nivel mundial, aseguró Ivan Marchant, líder de Country Manager México de comScore.

Durante el Foro Redes Sociales, organizado por El Economista, reveló que el uso de estas herramientas y de Internet van en aumento, ya que -de acuerdo con un estudio realizado la firma especialista en marketing digital- del 2007 al 2011 el uso de Internet a nivel global aumentó 88% y los usuarios interesados en redes sociales, en el mismo periodo, incrementaron 174 por ciento.

Marchant aseguró: “28% del tiempo que se gasta en Internet está dedicado a las redes sociales, pues esto ya no es una moda, sino una realidad, y su tendencia atraviesa el mundo; aunque la cantidad de actividad por región es distinta, Latinoamérica está a la delantera con 7.6 horas dedicadas en promedio por persona a las redes sociales”.

La reina de las redes sociales es Facebook, con 734 millones 240,000 usuarios a nivel mundial a junio del 2011 y en segundo lugar se posiciona Twitter con 144 millones 441,000. En el país, 18 millones 480,000 personas tienen una cuenta en Facebook y 7 millones 50,000 utilizan Windows Live Profile, dejando en tercer lugar a Twitter¬ con 3 millones 258,000 ususarios.

HERRAMIENTA A TU ALCANCE

En este contexto, las pequeñas y medianas empresas (pymes) deben aprovechar su potencial y crear estrategias de mercado que les permitan tener un mayor contacto con sus clientes y realizar un mapeo de sus consumidores potenciales, recomendó el especialista.

“Esto les permitirá realizar mejoras continuas de los servicios o productos que están ofreciendo, lo cual las llevará a tener un mejor posicionamiento en el mercado”, agregó.

En su conferencia “Importancia e impacto de las redes sociales en México” recomendó que antes de invertir en una red social “hay que hacer un análisis complejo y no hacer inversiones por moda para realizar marketing”. De esta manera, ya que se tenga el negocio, se deben conocer las necesidades del giro, identificar las características del producto y plantear objetivos y metas de ventas, comentó Marchant.

Llamó a las pymes a segmentar a su público cuando realicen una estrategia de mercado: “La audiencia y las herramientas en la red están, pero no porque una red social tenga una tendencia tan alta significa una oportunidad de crecimiento (para la empresa que la utilice), lo importante es saber qué se quiere hacer ahí. No hay que realizar una inversión a ciegas porque terminarán diciendo ‘Internet no sirve para nada’”.

Hay que reconocer que la audiencia en Internet no solamente está en las redes sociales, la web es un complemento en la inversión en medios tradicionales para publicitarse, finalizó el experto.

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Lo mejor, lo más nuevo y lo más bonito. Ésta es la idea que gobierna las decisiones de compra de cada vez más consumidores. Ya no se trata de ir de compras para satisfacer determinadas necesidades básicas o cumplir simplemente un deseo. El acto de ir de compras de ha convertido es un acto obligatorio para adaptarnos a unas tendencias que evolucionan a veces a la velocidad del rayo. En medio de una grave recesión que azota ya a medio planeta, el consumidor parece haber hecho del “derroche” su particular salvavidas para sobrevivir a la actual tormenta económica.

El acto de comprar es para la mayor parte de los consumidores un alivio, un deshogo que echa raíces directamente en la autoestima. Al comprar, el consumidor trata de demostrar a los demás que puede permitirse la adquisición de determinados productos. Y gana así no sólo ante los ojos de los demás sino también ante sus propios ojos.

“Para llevar una buena vida, ya no basta con tener lo suficiente para alimentarse.El estatus social influye también en nuestra calidad de vida. Da igual en la parte del mundo donde vivamos, en la sociedad existen siempre las mismas jerarquías. Hay personas que están en lo más alto de la jerarquía y las que están abajo, que están obligadas a sobrevivir. A medio a camino entre estos dos tipos de personas estamos todos los demás, la denominada clase media. Y entre las diferentes clase sociales hay una especie de lucha porque cada una de ellas quiere mejorar su posición social. La lucha por alcanzar un estatus social más elevado está anclado directamente en la evolución del ser humano”, explica la arqueóloga Aimee Plourde en el documental Leben im Überfluss, emitido recientemente por la cadena alemana 3sat.

La vorágine consumista no es nueva ni mucho menos y se remonta a mediados del siglo XX. Desde entonces, “vivimos en una sociedad de consumo de masas, lo que significa que respondemos constantemente a los estímulos que se nos presentan. La consecuencia última de este comportamiento es que utilizamos el mundo y al mismo tiempo nos aprovechamos de él. Aun así, los conocimientos cualitativos y también el bienestar pueden modificar nuestro comportamiento como consumidores. Los conocimientos son los recursos más importantes en este sentido”, apunta el profesor de ecología humana Alastair McIntosh.

Desprovistos de los conocimientos necesarios para controlar su ansia consumista, el consumidor es presa inevitablemente del estrés. “Trabajamos duro para poder permitirnos las cosas que se adecuan al estatus social que deseamos. Pero esto provoca estrés. En lugar de invertir tiempo en las relaciones humanas y sociales, nos dejamos dominar por el consumo de bienes materiales”, subraya el arquitecto Jonathan Chapman.

Sólo en Estados Unidos, el 70% de la economía del país procede del consumo. Y la crisis económica no ha hecho cerrar el puño a los consumidores estadounidenses, sino todo lo contrario. En plena recesión, consumimos más de lo que podemos permitirnos. Sin embargo, el consumo basado en los préstamos y en los créditos tiene inevitablemente fecha de caducidad.

Ésta es la conclusión que podríamos extraer si examináramos la situación desde el punto de vista de racional. El problema es que el acto de comprar no tiene nada de racional y sí mucho de emocional. No en vano, el 85% de las decisiones de compra que el consumidor toma a lo largo del día están dominadas por el área cerebral que se encarga del inconsciente.

Sabedor de la volubilidad del cerebro del consumidor en las compras, elmarketing explota certeramente la emotividad del cliente para hacerlo “caer en sus redes”. Para clave para conquistar al cliente, es ganarse su confianza, ofrecerle productos innovadores y llamar su atención.

De todos modos, el marketing no es el único culpable de la “orgía consumista”en la que vista instalada actualmente la sociedad moderna. Las personas tienen un concepto de su propio “yo” y las marcas sólo les ayudan a moldear ese concepto.

Hace varias décadas, Erich Fromm se preguntaba: “¿tener o ser?”. El siglo XXI tiene y su particular repuesta a esta pregunta: “Compro, luego existo”.

“El consumismo se ha a propagado como una epidemia a una velocidad alarmantemente rápida. El problema que es que la mayor parte de nosotros creemos que tenemos nuestra vida bajo control. Pero, ¿qué pensarán nuestros nietos de nosotros cuando vean al valor que otorgamos a los nombres de un puñado de marcas? Lo malo es que muy probablemente nuestros nietos no lleguen nunca a hacerse esa pregunta, ni tampoco se pregunten por qué una familia con tres miembros vive en una casa con seis habitaciones mientras otra vive en la calle”, concluye el profesor de psicología Geoffrey Miller.

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